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亚马逊PPC广告ACoS及目标ACoS的计算方法及优化指南

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对于广告的投入产出是否乐观,相信各位卖家们心里都有点儿数。

对于亚马逊站内广告而言,广告成本销售比(acos)的好坏是衡量亚马逊ppc广告成功与否的一项关键指标。acos数值低,代表广告投入小,而销售高,相应的是广告效果也较好。它是一个浮动的百分比,决定了你对搜索词的出价方式。

对于许多卖家来说,acos是一个非常复杂的话题,也是一个灰色地带。本文将从多个维度进行分析,希望能够让卖家对acos有更清晰的认识。

一、acos的含义以及计算方式

acos是你的总广告支出/总销售额的值。例如,如果你的acos为25%,那么你每获得1美元的销售额,你的广告支出则为0.25美元(此处仅考虑广告支出)。

二、如何在卖家中心上使用acos

首先你需要进入卖家中心,并在信息中心的右侧找到“acos”列。

(图源:adbadger.com)

在ad badger(亚马逊ppc管理服务)或卖家中心查看acos时,卖家可以按帐户、广告或广告组的层级细分数据。

(图源:adbadger.com)

三、如何计算“收支平衡acos”

收支平衡acos意味着你的广告支出和你的利润率达到了一个平衡点(即净亏损/净收益为0美元)。这时你的acos达到了零利润和零损失的水平。例如:

一辆售价20美元的玩具车,销售成本(cogs)为6美元,且卖家为此产品向亚马逊支付了3美元的费用。即可得出,每笔销售的广告前利润(pre-ad profit)为11(20-3-6=11)美元。

现将这11美元花费在获取付费流量上以产生销售额,那么根据公式,11美元/ 20美元,acos即为55%,也就是收支平衡acos。因此,如果acos低于55%,卖家就会获利,但如果超过55%,卖家将无利可图。

了解如何计算收支平衡acos对确定目标acos尤为重要。

四、如何达到目标acos?

没有人希望获得零利润,因此则需要另一种称为目标acos(tacos)的措施。如果你想获利,则需要将广告前利润划分到目标acos和目标利润率。如图所示:

(以55%收支平衡acos为例,40%为目标acos,15%为目标利润率;图源:adbadger.com)

五、如何设置tacos?它与出价有何关系?

较为理想是的出价计算方法为,cpc=(客单价*转化率)/(1/tacos)。

(图源:adbadger.com)

如果你能将此公式用于每个关键字或广告组的优化,那么你的出价则不容易出现过高或过低的情况。建议卖家为你执行的每个亚马逊ppc广告都设定一个tacos,以及一个总体tacos,以防超出广告预算。

六、acos达到平均水平或高低意味着什么?

据了解,自初以来,ad badger用户的赞助产品广告的日均acos为34.42%。卖家可以以此作为参考,可以看作是高acos和低acos的分界线。

ad badger数据表明,其用户在4月份的acos甚至做到了20%以下。

低acos意味着高利润率

通常,卖家以低acos为目标。但这取决于你的产品销售策略。业内人士表示,15%到25%是不错的低acos,如果卖家决定追求低acos的话,这是一个很好的起点。

设置较低的acos可以作为一种策略纳入以下目标:

•尽可能提高盈利

•销售低转化率的产品

•将其运用到那些不需要高可见度的产品上

例如,如果你的tacos为10%,你的销售额为200美元,广告支出为20美元,那么你则获得了180美元的利润(未扣除商品成本)。

但要注意,广告预算过低也会损害产品的可见度。亚马逊ppc广告需要为关键字出价,因此过低的出价有失去竞价的风险。

高acos带来高可见度

亚马逊卖家针对不同类型的产品使用不同的tacos,以尽可能发挥出他们的销售潜力。较低的acos有利于提高利润率,而较高的acos则可以提高可见性,占据优势地位,从长远来看也能够带来更多的利润。

对于满足以下条件的卖家,设定较高的acos是一个不错的策略:

•试图脱手低价产品

•试图卖完某种产品

•试图提高品牌知名度

•想要占领利基市场

•希望产品具有较高的知名度

设定高acos可能与在时代广场上买广告或在超级碗投放广告相类似。投入多,回报高,舍得烧钱才能赚大钱。

例如,如果你的tacos为40%,你的销售额为1000美元,广告支出为400美元,那么你的利润为600美元(未扣除商品成本)。

七、达到目标acos的方法

1、优化你的产品页面

产品页面和价格是影响转化率的两大因素,因此,即便你在产品排名和亚马逊ppc广告做得很好,但如果你的产品页面不好,你的潜在客户也可能会投入到你竞争对手的怀抱。

(产品页面正面教材;图源:adbadger.com)

出色的产品页面通常具备:

•准确而引人注目的产品标题

•详尽的产品说明

•高品质的产品照片和视频

•大量的好评

•亚马逊prime

(产品页面反面教材;图源:adbadger.com)

2、寻找广告投放的黄金时间

ad badger近两年的数据显示,星期日至星期三是刊登广告的黄金时间,而黄金月份是4月份。

(ad badger用户的日均销售额;图源:adbadger.com)

可见,年初并不是广告投放的理想时间,而亚马逊的销售额在每年春季期间逐步提升。

3、使用亚马逊ppc广告工具

许多亚马逊ppc广告工具可以自动出价,这能够增加你达到tacos的几率。

(编译/ 谢欣欣)

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